| 我公司助磨劑研發(fā)推廣理念續(xù)，助磨劑研發(fā)推廣理念之四———溝通無(wú)縫隙，指的是朋友之間、客商之間要保持緊密聯(lián)系，且要開(kāi)誠(chéng)布公地交換意見(jiàn)，以達(dá)到相互理解信任�！皽贤ā本褪切畔髋c 受的行為，即發(fā)送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給接收者，并尋求反饋，以達(dá)到相互理解的過(guò)程。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐證明，管理者的真正工作就是“溝通”。不管到 了什么時(shí)候，企業(yè)管理都離不開(kāi)“溝通”。在我們的日常生活和人際交往中，許多問(wèn)題和矛盾的產(chǎn)生，往往都是由于溝通不當(dāng)或缺少溝通而引起的，結(jié)果就是不可避 免地被誤傳或誤解。 去年，一個(gè)與筆者公司合作多年的老客戶，很氣憤且很嚴(yán)肅地質(zhì)問(wèn)筆者：“你不夠朋友，為什么賣給我的助磨劑要比賣給別人的貴？”筆者聽(tīng)后有點(diǎn)兒“丈二和 尚摸不著頭腦”。為了讓這位客戶消消氣，筆者答應(yīng)他馬上認(rèn)真調(diào)查此事。當(dāng)筆者了解清楚此事發(fā)生的緣由后，請(qǐng)了這位客戶在北京的一位密友，帶著公司分管營(yíng)銷 的副總，以參加會(huì)議的名義，一同飛往客戶所在城市。這位水泥企業(yè)的老總，是一個(gè)高智商的企業(yè)家，既管生產(chǎn)，又管經(jīng)營(yíng)。我們?cè)谝黄鹁蹠?huì)時(shí)，不談前幾天發(fā)生的 事情，只談了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中“按值定價(jià)”和“按質(zhì)定價(jià)”的學(xué)術(shù)之爭(zhēng)，然后達(dá)成共識(shí)：“客戶需要的是使用價(jià)值，并不在意商品的制造成本。所以，你給用戶帶來(lái)的經(jīng) 濟(jì)效益越多，用戶給你的回報(bào)就越大�！蓖瑯邮且粋�(gè)品牌的水泥助磨劑，由于質(zhì)量各異，在各企業(yè)使用的效果就不一樣，因此產(chǎn)生的效益也不盡相同。有了這次良好 的溝通，這場(chǎng)誤會(huì)迎刃而解。我公司助磨劑研發(fā)推廣理念續(xù) 筆者認(rèn)為，要想獲得有效的溝通，了解自己什么地方會(huì)出錯(cuò)，無(wú)疑是大有用處的出發(fā)點(diǎn)。通過(guò)詢問(wèn)的技巧你能夠引導(dǎo)客戶的談話，從而讓客戶支持你銷售的產(chǎn)品 或提供的服務(wù)。大多數(shù)人喜歡“說(shuō)”，而不喜歡“聽(tīng)”，特別是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，認(rèn)為只有“說(shuō)”才能夠說(shuō)服客戶購(gòu)買。事實(shí)上，客戶的需求、客戶的期望都是 由“聽(tīng)”而獲得的。你如果不了解客戶的期望，又如何能達(dá)到取得訂單的目的呢？所以，溝通必須講究以下技巧： 一、自信的態(tài)度 一般經(jīng)營(yíng)事業(yè)相當(dāng)成功的人士，他們不隨波逐流或唯唯諾諾。他們有自己的想法與作風(fēng)，但卻很少對(duì)別人吼叫、謾罵，甚至連爭(zhēng)辯都極為罕見(jiàn)。他們對(duì)自己相當(dāng)了解，他們的共同點(diǎn)是自信，有自信的人常常是最會(huì)溝通的人。 二、體諒他人的行為 這包含“體諒對(duì)方”與“表達(dá)自我”兩方面。所謂體諒是指設(shè)身處地為別人著想，并且了解對(duì)方的感受與需要。由于我們的了解與尊重，對(duì)方也會(huì)體諒你的立場(chǎng)與好意，因而做出積極而合適的回應(yīng)。 三、適當(dāng)?shù)靥崾緦?duì)方 產(chǎn)生矛盾與誤會(huì)的原因，往往來(lái)自于“時(shí)間久遠(yuǎn)”或“信息失真”。如果問(wèn)題出自于對(duì)方的健忘，我們的提示，可以使對(duì)方信守承諾；反之，若是對(duì)方有意食言，我們的提示，就代表我們并未把事情忘記，并且希望對(duì)方信守諾言。 四、直接告訴對(duì)方 直言不諱地告訴對(duì)方我們的感受與要求，將會(huì)有效地幫助我們建立良好的人際關(guān)系。但要切記“三不談”：時(shí)間不恰當(dāng)不談；氣氛不恰當(dāng)不談；對(duì)象不恰當(dāng)不談。 五、善用詢問(wèn)與傾聽(tīng) 詢問(wèn)與傾聽(tīng)的行為，是用來(lái)控制自己，讓自己不要為了維護(hù)權(quán)力而侵犯他人。尤其是在對(duì)方行為退縮、默不作聲或欲言又止的時(shí)候，可用詢問(wèn)行為引出對(duì)方真正的想 法，了解對(duì)方的立場(chǎng)以及需求、愿望、意見(jiàn)與感受，并且運(yùn)用積極傾聽(tīng)的方式來(lái)誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，進(jìn)而對(duì)自己產(chǎn)生好感。 今年春節(jié)前筆者回訪客戶，某水泥集團(tuán)一家老企業(yè)的一位副總很客氣地對(duì)筆者說(shuō)：“我們公司使用助磨劑后，增產(chǎn)節(jié)能的指標(biāo)一直沒(méi)有達(dá)到，對(duì)這個(gè)問(wèn)題不知你 們?nèi)绾谓忉�？”筆者當(dāng)時(shí)很尷尬，但沒(méi)有解釋。經(jīng)過(guò)認(rèn)真仔細(xì)地考察后，第二天下午筆者又與這位副總進(jìn)行了誠(chéng)摯的溝通。該公司水泥粉磨沒(méi)能實(shí)現(xiàn)節(jié)能高產(chǎn)目標(biāo)的 原因有很多，如近期熟料質(zhì)量波動(dòng)較大、水泥混合材品種更換、粉磨車間原始工藝參數(shù)不確定等等，但最主要的原因是，這是一個(gè)投產(chǎn)近20年的水泥粉磨車間，當(dāng) 初設(shè)備選型只考慮了達(dá)標(biāo)達(dá)產(chǎn)和節(jié)省投資，并沒(méi)有給后來(lái)的高產(chǎn)、提產(chǎn)留有余地。其中，選粉機(jī)按現(xiàn)在的要求，處理能力應(yīng)該再擴(kuò)大兩個(gè)規(guī)格。筆者同時(shí)也介紹了相 同企業(yè)的情況，并提出了對(duì)該公司今后進(jìn)行技術(shù)改造的建議。此次溝通使客戶非常滿意，他們也表達(dá)了愿意與筆者公司長(zhǎng)期合作的愿望。 《財(cái)富》雜志里介紹著名企業(yè)家時(shí)，曾有這樣的報(bào)道：“一個(gè)企業(yè)家的成功，20％靠專業(yè)知識(shí)，40％靠人際關(guān)系，另外40％需要敏銳的觀察力的幫助。” 因此，為了提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要不斷地運(yùn)用有效的溝通技巧，隨時(shí)隨地與客戶接觸溝通。只有這樣，才有可能使自己的事業(yè)成功。 我公司助磨劑研發(fā)推廣理念續(xù) |
